Na czym polega sztuka sprzedaży B2B

  • Dom
  • Firmy
  • Na czym polega sztuka sprzedaży B2B
B2B - na czym polega sprzedaż business to business

Sprzedaż do firm pod wieloma względami różni się od sprzedaży konsumenckiej. Zdaje się, że to taki typ sprzedaży, w której wybory zakupowe są zdecydowanie bardziej racjonalne.

Na niedużo zdadzą się więc umiejętności miękkie sprzedawców czy przećwiczone, sprawdzone na tysiącach odbiorców skrypty sprzedażowe. Kto jednak miał przyjemność bliżej zderzyć się ze sprzedażą B2B, ten wie, że rozbieżność nie jest aż faktycznie wielka. To nadal umiejętność, choć potrzebny jest często inny warsztat i nieco inne narzędzia sprzedażowe.

Po pierwsze – testuj potrzeby

Zacznijmy od początku – a więc od ustalenia aktualnych problemów i konieczności twojego klienta. Sprzedaż do odwiedzenia firm wymaga bardzo porządnej analizy obydwu aspektów. Trudność polega na tym, że postanowienia o współpracy z tobą podejmuje często kilku decydentów, an ich perspektywy mają możliwość się różnić. Ustalenie, kto ma wpływ na decyzję, powinno być jednym wraz z pierwszych kroków twojego procesu sprzedaży. Inaczej możesz rozumieć tylko część potrzeb konsumenta, patrząc ze zbyt wąskiej perspektywy.

Po następne – dawaj wartość

Gdy znasz już potrzeby, przyszedł termin na wykreowanie wartości. Wyjąwszy względu na to, lub sprzedajesz systemy CRM, długoterminowy najem samochodów, usługi księgowe czy leasingujesz ekspresy do kawy – to nie zaakceptować twój produkt kupuje odbiorca i to nie zbytnio niego gotów jest opłacać. Twój klient kupuje wartość. W sprzedaży B2B wartość to najczęściej szansa dzięki oszczędność lub szansa dzięki zysk.

Jeśli jednak przypomnisz sobie, że rezolucję zakupową podejmuje szereg osób, szybko możesz ustalić, iż z każdej perspektywy wartość ta jest rozumiana w inny sposób. Gdy dla dyrektora finansowego kluczowa będzie cena jak i również ewentualna gotowość do negocjacji modelu rozliczeń, dla szefa IT najważniejsza będzie wiarygodność rozwiązania i bezpieczeństwo. Tenże ostatni może więc optować za rozwiązaniem droższym, ale zapewniającym mu większy zadowolenie.

Choć nie stanie się to miało racjonalnych przesłanek wpływających na oszczędności lub zyski, z osobistej perspektywy tego konkretnego decydenta stanie się kluczowe. Sztuką, jaką musi opanować handlowiec, wydaje się być właściwe zdiagnozowanie tych pojedynczych kryteriów wyboru. Jeśli twoja oferta będzie w zakresie merytorycznym zbliżona do wojny – to właśnie ów kredyty zaważą.

Po trzecie – dbaj o relacje

Spójrzmy jeszcze na etap negocjacji warunków i domykania porozumienia. Naturalnie w sprzedaży B2B będzie on dość specyficzny. Przy większych kontraktach nagle po obydwu stronach pojawią się działy prawne, skończone wydłużyć cały proces dwukrotnie, by ustalić, jak spisać w umowie szczegóły wszelkich tych okoliczności, które w żadnym wypadku się nie wydarzą.

To znów ciekawa właściwość sprzedaży B2B, w jakiej twój proces sprzedaży nagle zmienił interesariusza. Bardzo często na tym etapie kluczowe okazują się właśnie personalne aspekty, gdzie empatia i umiejętności elastyczne sprzedawcy stają się bardzo ważne. W końcu postanowienie zakupowa została już podjęta. Pozostaje tylko rozwianie trwogi nowego gracza, którego zadanie w pewnym sensie polega nan ich generowaniu i opisywaniu w formie paragrafów umowy.

Jeśli mógłbym podsumować, co wydaje się esencją sztuki sprzedaży B2B, to byłoby to pamiętanie, że po drugiej stronie www są ludzie. Wówczas nie firma kupuje od czasu nas produkt. To ludzie, którzy w niej działają, podejmują decyzję – od nich zależy, czy będą gotowi wydać pieniądze firmy w zamian za wartość, którą oferujesz. I mimo pozorom często będą to decyzje zupełnie nieracjonalne, zawiłe do wytłumaczenia, oparte na niemierzalnych przesłankach i odczuciach. Jeżeli twoi handlowcy mogą mieć odpowiedni warsztat i przybory, będą umieli to wykorzystać.

_ _ _

Autorem artykułu jest Marcin Stańczak, COO Livespace, manager spośród ponad 10-letnim doświadczeniem po branży nowych technologii. Odpowiedzialny za realizację kilkudziesięciu wzorów z obszaru sprzedaży, technik i marketingu dla najważniejszych marek na rynkach naszym i zagranicznych.

aviation Benefits 2017 - lotnictwo w liczbach i oddziaływanie na gospodarkę

Aviation Benefits 2017 - lotnictwo w liczbach i oddziaływanie na gospodarkę

Gdyby branża lotnicza była państwem, miałaby PKB porównywalne do odwiedzenia Szwajcarii - 660 mld dol. Liczba zatrudnionych po lotnictwie, czyli 62, 7 mln osób, przekracza łączną populację Wielkiej Brytanii.…...

Czytać..

Auta «z kratką» podzielą rząd? Wicepremier za pełnym odliczeniem VAT, ministerstwo finansów przeciwko Informacje

Duży ruch w autosalonach. Te marki wybierano najczęściej Zmiany w egzaminach na prawko. Jest propozycja ministerstwa GDDKiA zrywa umowy z Włochami. Mieli budować fragmenty A1 i S3 Surowe sankcje za cofanie…...

Czytać..
apple: wszystkie urządzenia dotknięte są Meltdown i Spectre  Tech

Apple: wszystkie urządzenia dotknięte są Meltdown i Spectre Tech

Apple potwierdziło, że luka bezpieczeństwa dotyczy wszystkich urządzeń tej przedsiębiorstwa - zarówno komputerów z systemem Mac OS, jakim sposobem i urządzeń mobilnych z iOS. Firma poinformowała również, że na razie nie…...

Czytać..
aplikacje, gry i tablety wstępują do szkół  Tech

Aplikacje, gry i tablety wstępują do szkół Tech

Smartfony i tablety coraz nagminniej wypierają zeszyty i podręczniki. Nowe technologie zmieniają wówczas, jak się uczymy. Lub ekran zastąpi realny kontakt z nauczycielem? Nowe technologie zmieniają sposób, w jaki…...

Czytać..
angela Merkel o Nord Stream 2, Rosji i Chinach

Angela Merkel o Nord Stream 2, Rosji i Chinach

USA nie zmieniają swojego stanowiska i nadal negatywnie oceniają konstrukcję gazociągu Nord Stream dwóch. Niemcy również nie łagodnieją i upierają się, że nie zwiększy on uzależnienia tego kraju od Rosji. Na Konferencji Bezpieczeństwa…...

Czytać..

Analitycy: w następnym tygodniu spadną ceny paliw Informacje

W przyszłym tygodniu są szanse na zmniejszenie cen paliw na stacjach benzynowych - oceniają analitycy. Jako główną przyczynę przekazują spadek cen ropy na światowych rynkach, spowodowany zmniejszeniem się ryzyka geopolitycznego.…...

Czytać..